Фаина Раневская – великая актриса и просто настоящая женщина, говаривала: «Если хотите похудеть — ешьте голой и перед зеркалом». 

К чему это я? Да к тому, что хотя бы иногда, хотя бы в какую-то конкретную дату (пусть даже абстрактную, поставленную перед собой методом «научного тыка») нужно смотреть на вещи трезво и безжалостно.
Читать дальше »

Второе направление гендерного усиления отдела продаж – это намеренное формирование коллектива продающего персонала на полигендерной (обоеполой) основе, т.е. из сотрудников обоего пола.
Читать дальше »

У рекламистов, объясняющих клиенту в тысячный раз, зачем они поместили в ролик фривольных полуголых девиц или очередного гипермужественного мачо, обычно в качестве ответа можно услышать фразу «Секс продает!».
Читать дальше »

Говорят, что когда великого русского писателя Салтыкова-Щедрина попросили охарактеризовать ситуацию в современной для него России одним слово, он произнес свое знаменитое: «Воруют…».
Читать дальше »

Кажется, кризис прошел: более-менее восстановилась экономика, золотовалютный запас постепенно приближается к докризисным пиковым $600 млрд., безработица снижается, количество вакансий растет, нефть упорно держится выше $100 за баррель и даже министр финансов Алексей Кудрин рапортует о возможном бездиффицитном бюджете на 2011 год.
Читать дальше »

В последние два-три года очень приветствуется использование следующих словосочетаний: «Инновационные проекты», «оптимизация бизнес-процессов», «новейшие методики в маркетинге» «супер-технологии в продажах»и тд. Причем не всегда к месту эти слова.
Читать дальше »

В большинстве отраслей розничной торговли в России примерно с 15 августа и по 15 сентября наступает резкий спад продаж.

Почему? Да потому, что покупатели, вернувшись из отпусков (а самым «отпускным» месяцем у нас по-прежнему является август), где они, само-собой, изрядно потратились, весь остаток денег, а также первую зарплату, практически полностью тратят на своих дорогих чад, идущих в школу.

Какова же сумма расходов, приходящаяся на каждую отдельную семью, которая тратится на подготовку к школе? Насколько она значительна?
Традиционно в начале сентября появляется ряд публикаций на эту тему, причем разброс сумм в них весь велик – примерно от 15 тысяч рублей на 1 ребенка. Причем в этих суммах, как правило, учитывается только школьная форма, канцелярские принадлежности, учебники и тетради.

О какой сумме, в таком случае, идет речь в масштабах нашей Ростовской области?

По словам министра общего и профессионального образования Ростовской области Игоря Гуськова, в Ростовской области в текущем учебном году будут обучаться 365,5 тыс. школьников. Тогда, если предположить, что средняя сумма затрат на отправку одного ученика в школу составляет 15 тысяч рублей, то общий объем «школьных» затрат жителей Ростовской области составит порядка 5,5 млрд. рублей или примерно $183 млн.

Ну, и как Вам сумма расходов всего за 1 месяц? Неплохо?
Для сравнения, эта сумма составляет примерно 5% бюджета всей Ростовской области за год (который, к слову, составлет порядка 100 млрд. рублей) или примерно 50% дефицита этого бюджета в 2011 году. Повторяю, за 1 месяц!

Теперь становится намного понятнее, почему большинство розничных бизнесов, не связанных хоть как-то (или хотя бы не «притянутых за уши») с 1 сентября, буквально пригибает к полу в части выручки и посещаемости, как траву во время урагана.
Кстати, это мы посчитали только основные, так стказать, прямые затраты на поход ребенка в школу. А ведь есть и сопутствующие, которые, скорее всего, не меньше. Это спортивные костюмы и кроссовки для физкультуры, а также сезонная одежда «осень-зима» - от джинсов и свитеров до обуви и курток. Ведь уже в середине-конце сентября все это понадобится. А это, по самым скромным подсчетам, еще как минимум столько же – от 15 тысяч рублей и выше. И тратятся эти деньги тоже примерно в то же время – конец лета начало осени.

Таким образом, с начала августа и по конец сентября перед всей розничной торговлей (разве что, за исключением продуктов питания) встает одна глобальная задача. А именно – «Как отобрать деньги у малышей и школьников?»
Для решения данной проблемы обычно используется несколько стандартных стратегий:

1. «Если мафию нельзя победить, то ее нужно возглавить» - это традиционный российский способ решения проблем, включая правительственный уровень. Заключается он во введении в товарную матрицу узкосезонного товара с целью «прокатиться на волне» его продаж. За примерами далеко ходить не надо: обратите внимание, что практически все сети супер- и гипермаркетов («ОКЕЙ», «Лента», «Перекресток», «Метро» и т.д.) «примазались к теме», не поскупившись на рекламу по радио и ТВ о том, что они предлагают «школьные товары» по низким ценам. Естественно, цены низкими не были – ведь глупо не «снимать сливки» с товара, который реально востребован только месяц в году. Этот примерно как торговать в начале декабря новогодними елками со скидкой, то есть странно и маловероятно.

2. «Сначала ноутбуки - потом науки» - еще один традиционный способ «примазаться». Заключается в том, чтобы выпятить с помощью рекламы и маркетинговых акций такие свойства своего товара, которые позволяют хоть как-то присоединиться к сезонной волне – в данном случае «школьной», естественно.

3. «После отпуска – сразу к нам!» - попытки перехватить поток расходов вышедших из отпуска покупателй до того, как он будет захвачен «школьной волной».

4. «Льготное кредитование» - ведь не случайно в этом же, упомянутом в предыдущем пункте, ролике было сказано заговорщицким шепотом, что «можно в кредит». Имеются ввиду, как правило, кредитные предложения с отсрочкой начала платежей на 1-2 месяца. Т.е. вожделенный телефон или ноутбук Вы забираете сразу, «без денег», а платить за него начинаете только через 1-2 месяца. Делается это в расчете на то, чтобы снчть с покурателя вопрос, где он возьмет деньги и «на школу», и на все остальное. Естественно, что процентные ставки по таким кредитам максимальны и «льготные» 2 месяца покупатель также щедро оплатит из своего кармана, просто чуть позже.

Тем же розничным компаниям, которые, в силу специфики своего бизнеса или квалификации своих маркетологов, не смогли поучаствовать в «школьной гонке», остается немногое. Это скидки 50-70%, завоз «новых коллекций» с широкой их рекламой или закрытие в августе «на ремонт» с открытием в сентябре (чтобы снизить убытки, разумеется). Примеров чему мы видели в последнее время вполне достаточно как по городу, так и в крупнейших торговых центрах.

В деловой среде бытует расхожее мнение, что наличие рекламаций от недовольных клиентов компании – признак ее плохого управления, тогда как их отсутствие – показатель качественной работы и проявление управленческого таланта руководителя. Поэтому все ситуации, связанные с возможными рекламационными обращениями клиентов стараются «заминать» или игнорировать. Однако такой подход к рекламациям, мягко говоря, не современен. Более того – он откровенно не эффективен.
Читать дальше »

В Ростове маркетинга нет. Или его мало. Или он такой, что лучше бы его не было.

В годы перестройки, когда на неокрепшие головы советско-российских граждан хлынула волна экономических знаний, термин «маркетинг» стал одним из многое объясняющих феноменов. В жизнь вошли словосочетания «уникальное торговое предложение», «конкурентный анализ», «кастомизация» и многие другие. Только вот одно дело знать, что все то означает, и совсем другое дело — уметь пользоваться.
Читать дальше »

Термин «конкуренция», как и великое множество других экономических и бизнес-терминов (чего стоит один только «менеджер»!), перекочевал в практику российского бизнеса из западной деловой культуры в относительно непереваренном виде. То есть, термин, как бы, понятен, его определение и развернутое описание можно прочитать во множестве книг, причем, как в переводах оригинальных западных источников, так и в интерпретации местных экономистов и бизнесменов.
Читать дальше »