Второе направление гендерного усиления отдела продаж – это намеренное формирование коллектива продающего персонала на полигендерной (обоеполой) основе, т.е. из сотрудников обоего пола.


Взаимодействие полигендерного отдела продаж с полигендерным составом клиентов, как правило, строится на принципе, частными случаями которого являются уже описанные выше гендерные взаимодействия типа «свой пол – со своим полом» или «свой пол – с противоположным полом».

То есть, если клиентский массив Вашего бизнеса является полигендерным, а для успеха Вам необходима техника продаж в форме доверительного консультирования (как, например, в рассмотренном выше случае продаж косметики), то Вам необходимо иметь отдел продаж, состоящий из сотрудников обоего пола. При этом, естественно, Ваши сотрудники должны работать в технике доверительного консультирования исключительно с клиентами своего пола, что и создает эту самую доверительность и, соответственно, порождает требуемый эффект гендерного усиления продаж.


Примером такого взаимодействия можно рассматривать работу еще одного автосалона, который продает различные категории автомобилей – от небольших «красных женских машинок» до полноценных седанов бизнес-класса и внедорожников. В этом автосалоне, руководство которого я консультировала по подбору и обучению сотрудников, был реализован тип взаимодействия с полигендерным клиентским массивом «свой пол – со своим полом»: сотрудницы-девушки консультировали только потенциальных покупательниц женского пола. Причем скрипт1 этой консультации был специальным образом построен как для продажи уже упомянутых «маленьких красненьких машинок» (которые «как в последнем Cosmo», и главными «достоинствами» которых, конечно же, являются удобное зеркальце и большой бардачок), так и для продажи полноформатных внедорожников, «на котором Вас никто не решится «подрезать» на дороге, как это часто происходит, если Вы едите на «женской» машине».

Соответственно, сотрудники-мужчины этого автосалона консультировали клиентов мужского пола, делая упор на технические характеристики, престиж, приемистость двигателя, экономию топлива и другие моменты, которые в большей степени интересуют именно мужчин, а также акцентировались на личном потребительском впечатлении от вождения конкретной модели автомобиля на тест-драйвах.
Результатом подобного подхода также явился высокий (примерно на 25%-30% выше «нормального» отраслевого) процент конверсии посетителей в покупатели.
Практически вошла в повседневную деловую практику подобная техника работы в магазинах модной брендированной одежды, имеющей коллекции как для мужчин, так и для женщин, а также, например, в некоторых сетях магазинов спортивных товаров.

Если на успех Вашего бизнеса должно работать именно гендерное различие, в основе которого лежит инстинктивное половое поведение и желание произвести положительное впечатление на представителя противоположного пола, то распределять роли в отделе продаж необходимо с точностью «до наоборот». В этом случае сотрудники полигендерного отдела продаж должны работать с полигендерным же клиентским массивом по типу взаимодействия «свой пол – с противоположным полом».

Любопытный пример такого взаимодействия был реализован мной при комплектации и обучении персонала небольшой локальной сети фитнес-клубов. Ценовая категория этой сети фитнес-клубов была отнюдь не низкой, а скорее относилась к сегменту «бизнес». Основной проблемой руководством была заявлена высокая текучесть посетителей этой сети клубов и довольно низкий процент постоянных клиентов. Грамотная реклама приводила новых клиентов, но 80%(!) из них переставали посещать занятия через 3-4 месяца после прихода. Введенная в действие стандартная для фитнес-клубов программа лояльности ситуацию существенно не изменила. Необходимо было разобраться в причинах такой ситуации.

Посетители, естественно, были людьми требовательными и довольно часто высказывающими желание получить конкретный «видимый» результат от занятий, причем обычно в очень короткий промежуток времени: «к пляжному сезону» (обычно, после изобильных новогодних праздников), «за месяц» (при желании сменить работу или уже после увольнения), «как можно быстрее» (чаще всего, после существенных изменений в личной жизни в довольно «взрослом» возрасте) и т.д.

После того, как эта специфическая потребность была выявлена, напрашивалось простое решение – сразу предлагать клиентам более жесткие и комплексные программы тренировок, включающие силовую, динамическую и процедурную составляющую, а также специально разработанные диеты. Однако, для того, чтобы в результате такого «фитнес-террора» текучесть клиентов не стала еще больше – теперь уже от «драконовских» нагрузок, необходимо было ввести в занятия некий психологический элемент, который бы максимально задействовал самомотивацию клиентов и поступательно повышал бы их самооценку, и, как следствие – удовлетворение от воспринимаемых ими результатов занятий.

В качестве повышающего самомотивацию клиентов элемента был избран метод гендерного усиления техники продаж. Из имеющихся и дополнительно набранных мной инструкторов был сформирован новый коллектив сети фитнес-клубов, который по своему гендерному составу был пропорционален гендерному составу клиентского массива. Было проведено обучение персонала специфическим гендерным техникам продаж по типу «свой пол – с противоположным полом» с совместным с ними составлением и «отыгрыванием» специальных скриптов ведения клиента на основании новых, более жестких и комплексных методик фитнес-тренинга.

Результат не заставил себя ждать: через 6 месяцев ядро2 клиентского массива посетителей этой сети фитнес-клубов увеличилось в 2 раза, до 40%, а текучесть клиентов, соответственно, снизилась с 80% до 60%.

1. Скрипт – здесь имеется ввиду специально написанный «продающий» текст, который продавец должен доносить до покупателя согласно выстроенного корпоративного стандарта техники продаж.
2.В данном контексте – относительно постоянная часть клиентов сети фитнес-клубов.