«Мы постоянно выходим из зоны комфорта»

Начало нового делового сезона «АТОН» встретил с хорошими результатами: обороты компании увеличились на 70%, объем средств под управлением в блоке по работе с частными клиентами вырос на 43%. Авторитетный деловой журнал Forbes впервые опубликовал рейтинг лидеров глобальной и российской индустрии private banking и wealth management, в котором присудил «АТОНу» второе место в номинации «Управляющие благосостоянием». Подробности — в интервью с Максимом Худиным, директором ростовского представительства «АТОНа».

— Насколько успешно для вашей компании складывается непростой 2015 год?

— В целом для нашей компании год складывается успешно. С августа 2014-го по сентябрь 2015-го мы существенно нарастили объемы. Рост — 43%. Произошло это, в основном, за счет высокосостоятельных клиентов, на работе с которыми «АТОН» делает основной акцент. Мы точно понимаем потребности российских клиентов, у нас одна из самых профессиональных команд на рынке, инфраструктура «АТОНа» позволяет удовлетворить практически любые инвестиционные потребности. При этом мы предоставляем услуги как внутри страны, так и за рубежом, где у нас размещено более 130 миллионов долларов США. Профессионализм нашей команды ежегодно подтверждается рейтингами. Так, например, «АТОН» вошел в число лидеров рейтинга журнала Forbes в номинации «Управляющие благосостоянием», заняв почетное второе место. При этом нашими конкурентами были не только независимые российские, но также иностранные компании, которые специализируются на управлении крупным частным капиталом и представлены в России физически или через русскоязычный сайт. Для составления рейтинга деловым изданием было опрошено 123 банка и финансовые компании, под управлением которых находится более 150 миллиардов долларов  активов российских клиентов. Рейтинговый балл зависел и от количества голосов за того или иного номинанта, и от таких показателей деятельности, как выручка, число сертифицированных сотрудников, наличие офисов за рубежом и полнота продуктовой линейки.

— В стране кризис, а вы говорите о том, что у «АТОНа» на 43% вырос объем клиентских активов, которыми она управляет. Как такое возможно?

— Возможно, если правильно воспринимать ту экономическую реальность, в которой мы все существуем. Ведь что такое кризис? Это изменение внешней среды. И любой субъект бизнеса, находящийся в этой среде, должен выходить из зоны комфорта и подстраиваться под меняющиеся условия. Без этого невозможно развитие. Главное — уметь вырывать себя из этого состояния и следовать тенденциям, а иногда и опережать их.

Так, в условиях санкций подход к обслуживанию западными банками многих высокосостоятельных российских клиентов существенно изменился. В связи с этим актуальным стал вопрос: какие российские банки и управляющие благосостоянием могут заменить, например, швейцарские? У «АТОНа» есть представительство в Женеве, которое предоставляет клиентам доступ в швейцарские банки. И именно в «кризис» число заинтересованных в этой услуге стало расти. Для таких у нас в Швейцарии и в России есть консультанты, которые в буквальном смысле говорят с клиентами на одном языке, понимают специфику российского фондового рынка, знают крупнейших эмитентов и могут предложить доходность по этим ценным бумагам на территории Европы «как в России». Ни один европейский банк, насколько мне известно, такими возможностями не обладает.

— Даже банки Швейцарии, финансовая система которой, как известно, отличается лояльностью, демократичностью и точностью в работе со всеми клиентами, которые к ней обращаются?

— Приведу лишь один пример. Недавно общались с клиентом. В свое время он был очень известным бизнесменом в Ростове. Затем продал бизнес, получил определенную сумму в валюте и уехал за границу. Зная о том, что швейцарские банки — самые надежные, пришел в один из них. Говорит: «Ребята, хочу у вас обслуживаться как состоятельный клиент». Ему отвечают: «Пожалуйста, открывайте счет. Но наша цифра начинается от 5  миллионов долларов. А для того, чтобы предоставить классический private banking (формировать под тебя персональную стратегию), она существенно выше». Наш собеседник располагал более скромной суммой. И это еще не все ограничения, с которыми он столкнулся. В частности, средняя доходность по тем облигациям, которые в рамках private banking предлагают швейцарские банки, это 1,5-2% в валюте, максимальная (что редкость) — 3%. Спроси у любого нашего человека, для него 3% по облигациям в валюте — это мало. Он знает, что, открыв депозит в банке, он уже получит немного, но больше (до 4%). Но также наш человек знает, что хорошую доходность могут дать облигации, например, таких крупных российских эмитентов, как Сбербанк или ВТБ. Он попросил западных банкиров: «Купите мне еврооблигации российского банка. Я согласен нести риск этого эмитента». Клиенту отказали, потому что в простом швейцарском банке нет экспертизы российского фондового рынка и русскоговорящего консультанта. В нашем офисе в Женеве открывают счета, начиная от суммы в 2 миллиона долларов, покупают по просьбе клиентов активы крупных эмитентов РФ и позволяют в самом сердце Европы иметь российскую доходность.

— Правильно ли мы понимаем, что активная работа вашего швейцарского офиса как раз и совпала с нынешним кризисом?   

— Эта площадка была открыта несколько лет назад, но активно заработала в последние полтора-два года. Сейчас швейцарская платформа «АТОНа» специализируется на комплексном обслуживании состоятельных клиентов из России, предлагая возможность открытия счетов в крупнейших Швейцарских банках: Credit Swiss, Julius Baer др. Помимо классического private banking мы помогаем клиентам в решении таких насущных вопросов, как оформление вида на жительство, помощь в покупке недвижимости и так далее.

— Но ведь не только это позволило компании нарастить клиентскую базу и денежную массу? Вы же не только с состоятельными клиентами работаете?

— Конечно, когда говорим, что взяли курс на состоятельных клиентов, это вовсе не значит, что массовому клиенту путь в «АТОН» заказан. Просто мы провели сегментирование клиентской базы и грамотно расставили акценты. Согласитесь, клиент, у которого 100 тысяч рублей и клиент с 30 миллионами рублей не могут стоять в одной очереди и получать одинаковый уровень сервиса. Клиентам с относительно небольшой суммой инвестирования мы предлагаем необходимый минимум (некий «стандарт»). Привилегированное положение получают клиенты, пришедшие  в «АТОН» с суммой от 5 миллионов рублей и выше.

«АТОН» — старейшая в России независимая инвестиционная группа, работающая на рынке с 1991 года. Компания предоставляет частным, корпоративным, институциональным и международным инвесторам полный спектр услуг на фондовом рынке и рынках капитала. Филиалы «АТОНа» открыты в восьми регионах, компания сотрудничает с 37 партнерами и представлена в 33 городах России. На сегодняшний день в компании 73 тысячи клиентов. «АТОН» имеет свои офисы в Швейцарии, Казахстане и на Кипре. Рейтинг надежности компании — «ААА» (максимальная надежность) по версии Национального рейтингового агентства, а также международный рейтинг от агентства Moody’s Investors Service — B2/NP. Компания стала лауреатом премии «Инвестиционная компания года» за 2014 год. — Что значит «с относительно небольшой суммой»? Сколько это в рублях? И почему для категории состоятельных клиентов вы определили порог входа в размере 5 миллионов рублей?

— Отвечу по порядку. Сегодня открыть у нас счет может любой человек, располагающий свободной суммой от 50 тысяч рублей. Он получит услугу интернет-трейдинга и возможность покупки паев паевых инвестиционных фондов. Это такой стандартный продукт — коробочные решения. Итак, человек приходит, менеджер открывает ему счет, клиент получает услугу, покупает паи (если это, повторяю, паевые фонды), подключает интернет-трейдинг и уходит. Дальше он обслуживается через колл-центр компании, где есть специальный персонал, который покрывает потребности этих людей. Другое дело, когда человек приходит с более серьезными потребностями, которые мы условно определили «от 5 миллионов рублей». Почему эта цифра? Дело в том, что девальвация рубля вызвала интерес к инструментам с долларовой доходностью. Сейчас устойчивым спросом на фондовом рынке пользуются еврооблигации. Одна такая бумага стоит от 100 тысяч долларов США. Но одна еврооблигация — это не диверсифицированный портфель. Это просто одна еврооблигация. Если клиент хочет сформировать серьезный сбалансированный портфель, в нем обязательно должно быть несколько еврооблигаций. Вот и получается, что сумма, с которой приходит в «АТОН» серьезно настроенный инвестор, должна быть не менее 5 миллионов рублей или 100 тысяч долларов, если мы говорим о стоимости одной еврооблигации. Как правило, у состоятельных клиентов размеры счетов в «АТОНе» на порядок выше заявленных 5 миллионов. По сути, такой порог входа определен для того, чтобы человек мог купить российские облигации, акции, взять набор дополнительных услуг, общаться с персональным менеджером в рамках специально разработанной под клиента персональной инвестиционной стратегии.

— И риск оправдан?

— Понимаете, риск тоже бывает разный. Главное, чтобы им можно было управлять. Сегодня в соотношении «риск-доходность» наименее рисковыми являются вложения в облигации крупных государственных компаний и банков. Эмитентов так называемой первой группы. Но и доходность у них соответствующая риску. Выше доходность по акциям и облигациям крупных эмитентов без госучастия, но и рисковать там приходится больше. Зато на выходе инвестор получает неплохие бонусы. Вообще грамотный риск должен быть всегда, и он полезен не только для тех, кто работает на фондовом рынке. Своим студентам я говорю так: «Если вы хотите добиваться большего, вы должны идти на определенный риск, выходить из зоны комфорта. Но этот риск должен быть просчитан, продуман, проанализирован. Тогда вы получите большую доходность». Применительно к фондам, правильное управление риском поможет инвестору сформировать портфель, и такой инвестор, в любом случае, получит больше, чем если бы он работал в классических безрисковых стратегиях.

— Понятно, вы как представитель инвестиционной компании агитируете вкладываться в еврооблигации, акции крупных эмитентов, как в привлекательные (на сегодняшний день) инструменты. Будь вы работником банка, наверняка, посоветовали бы краткосрочные и среднесрочные депозиты, а риэлтором — вложения в недвижимость...  

— Я действительно сотрудник инвестиционной компании, но я еще и человек, который живет в этой действительности и старается адекватно ее оценивать. Так вот, в нынешней ситуации правильнее всего не держать яйца в одной корзине. Например, банкиры до кризиса советовали физлицам делить их свободные средства на «три части», помещая их на депозиты в рублях, долларах и евро. Это был грамотный совет. Правда, сейчас, в условиях девальвации, может, и не столь эффективный, как раньше. Краткосрочные вклады (до года) также были довольно привлекательны, но все быстро меняется. Сейчас долларовые депозиты держатся в районе 3%, что в два раза меньше доходности облигаций банка. При этом инвестор несет одинаковый риск. Про облигации крупных эмитентов я уже говорил и потому повторяться не буду.

Часто меня спрашивают про вложения в драгметаллы, например, золото. Гипотетически этот инструмент можно было рассматривать в долгосрочной перспективе, от двух лет:  запасы этого благородного металла на планете с каждым годом убывают. Однако последний год показал, что золотой курс упал более чем в два раза. То есть пока вложения в самый популярный драгметалл убыточны.

Что касается недвижимости, то здесь все еще хуже. В свое время люди много накупили так называемых инвестиционных квартир. Я знаю случаи, когда перед нынешним кризисом скупали подъездами. Сейчас это замороженные активы, поскольку спроса на рынке недвижимости нет. Недавно общался с одним из таких «инвесторов», который готов продавать по ценам ниже, чем покупал, лишь бы на руках у него оказались свободные деньги. Но даже и по сниженной стоимости не спешат брать. Мое мнение: сейчас недвижимость интересна только в одном ключе — как способ удовлетворения одной из базовых потребностей человека, связанной с улучшением жилищных условий. Все. А такое понятие как «инвестиционная недвижимость», сейчас, мягко говоря, неактуально. Вот и получается, как в старом рекламном ролике: при всем богатстве выбора особых альтернатив-то и нет.

— Пошел уже третий месяц нового делового сезона. Чувствуете ли вы, в связи с этим, какое-то особое оживление рынка?

— Пока все достаточно спокойно, по сезону. Год близится к концу, компании эмитенты  подводят предварительные итоги, мы ожидаем роста финансовых показателей многих компаний. Есть ожидание роста цен на нефть, что традиционно происходит с началом отопительного сезона, который также совпадает с началом сезона делового. У частных инвесторов появляются свободные средства. Они приходят к нам с намерением сформировать инвестиционный портфель. Другое дело, что люди часто не могут четко объяснить, что именно они хотят от своих активов. В основном приходится слышать: «Хочу заработать больше, чем где бы то ни было, и не рисковать». И такая размытая формулировка несколько выбивает из привычного ритма. Приходится садиться рядом с клиентом и тщательно все проговаривать. Например, спрашивать, на что именно он рассчитывает, какие горизонты инвестирования рассматривает, последние ли это у него деньги и как он вообще относится к риску. Так постепенно формируется портрет клиента. После этого он либо уходит, либо остается с компанией всерьез и надолго.  

Беседовал Андрей Бакеев