Михаил Хайтин: «Ребята, не надо бояться»

Имя этого финансиста широкой публике не очень известно. Работая в той сфере, которая, согласно расхожему выражению, «любит тишину», он является признанным экспертом в сфере инвестиций, помогая интересным проектам обрести финансирование. Директор Medcologne LTD & Co. KG, член ассоциации «Немецко-российская сеть менеджмента» (Германия) Михаил Хайтин осенью этого года посетил Ростов, где принял участие в XI Международном бизнес-форуме и работе Международной биржи контактов. Изучив предложенные на донской выставке проекты, он, по просьбе «ДелоРу», поделился своими впечатлениями о них и даже дал несколько советов тем, кто занят поиском серьезного иностранного инвестора. 

– Что можете сказать о тех проектах, которые Вы посмотрели? 

– Да, очень интересные у вас тут есть люди с очень оригинальными идеями и с очень хорошими продуктами. Я лишний раз убедился в том, что потенциал очень большой. Единственное, было странно, что столько лет уже в России рыночная экономика, но буквально один-единственный раз я видел бизнес-план, который отдаленно напоминает то, что в принципе должно быть. 

– А что все остальные из себя представляют? 

– Я не видел практически ничего, с чем реально можно было бы подойти к инвестору, чтобы он вообще разговаривать стал. 

– А из тех проектов, которые Вам понравились? Можете описать, в какой сфере они наиболее реалистичны и чем они Вам кажутся лучше остальных? 

– Разговаривал здесь с одним человеком, который занимается проблемами энергии. Его проект очень «сырой», но сама идея очень интересная, очень перспективная, и если она «выстрелит», то там могут быть очень большие последствия. Я просто сам инженер, я быстро понял, что он имеет в виду. Единственное — ему нужно обязательно это дело запатентовать, потому что когда оно станет более-менее готовым к промышленному применению, то найдется очень много желающих присвоить идею. Вот Ростовский механический завод, у них очень хорошие продукты, абсолютно конкурентоспособные на западном рынке, и единственное, что надо — постараться сделать продукты, производимые здесь, в Ростовской области, известными. То есть их надо просто немножко пропагандировать на Западе. Естественно, на мой вопрос о сертификации делались большие глаза. Сертификация есть в России, но о западной сертификации даже никто не задумался. Один товарищ носится с идеей продавать свою продукцию на Запад, но — рассчитали бизнес-план, и на мой вопрос, учли ли они таможенный сбор (Германия), они тоже делали большие глаза. 

– То есть Вы еще и разочарование принесли некоторым? 

– Ну почему разочарование? Со многими инвестиционными проектами все выглядит так: ты носишься с идеей, живешь ею, у тебя замыливается глаз, ты многих вещей не видишь или не хочешь видеть, то есть очень часто мы все подсознательно выгибаем истину под себя. А она на самом деле может быть немножко другой. И чтобы не было потом глубоких разочарований — когда убито время, силы и деньги, выясняется, что это все нежизнеспособно, потому что с самого начала надо все это учесть. Очень часто у людей, у любого из нас, бывает — что-то думаешь-думаешь-думаешь, делаешь одну маленькую ошибку, и вся логическая цепочка уже неправильная.

– Наиболее типичные ошибки, которые допускают наши люди, занятые поиском инвесторов? 

– Самое типичное, на мой взгляд, — это когда вносят во все это дело национальную составляющую или эмоции. Эмоции — это когда он говорит: «Да это же будут покупать!». Аргументы типа «Это так важно», «Это так замечательно», «Это так здорово», «Это для здоровья/для людей/интересно…» никого не волнуют. Есть деньги, которые ты хочешь взять, люди хотят знать, что они за это получат и когда они за это получат. То есть должны быть не только маркетинговые исследования, должны быть числа. Банальные числа. Человек, дающий деньги, хочет знать, сколько он получит, какова рентабельность его инвестиций, какие гарантии и когда он получит свои деньги обратно. Но в России многие бизнес-идеи похожи на хобби, что ли... Если это твоя идея, твой «бэби», ты носишься с этой идеей — это классно, это замечательно, ты живешь этим. Но…

–...для постороннего человека – это чужой ребенок? 

– Это во-первых. А во-вторых, не зря же в советское время во всех «Крокодилах» и «Огоньках» рисовали звериный оскал капитализма. На Западе тоже «выстреливает» и начинает приносить реальные деньги один из 20 профинансированных старт-апов. 

– На ваш взгляд, насколько необходимо вообще в России создание венчурных фондов? 

– Оно неизбежно, потому что идей в России очень много. Если бы не российские разработки, мобильных телефонов бы не было. Это же кто — Жорез Алферов. Масса разработок сделана в России и была просто на Западе воплощена в жизнь. В этом нет ничего плохого, это нормально. К таким людям надо прислушиваться, и если нет возможности это здесь воплотить в жизнь своими силами, то значит, надо искать партнеров, у которых есть деньги и возможности. 

– Что Вы вынесли для себя, общаясь с нашими предпринимателями? 

– У многих есть опасение перед западным рынком. Я говорю: «Ребята, не надо бояться, у вас конкурентоспособные продукты, чуть-чуть, может, подправить дизайн, чуть-чуть подправить коммуникационные средства, и все». Все реально. 

– Может быть, не хватает положительных примеров? 

– Есть психологический барьер, а примеров положительных масса. Лаборатория Касперского из Новосибирска работает на западном рынке? Работает. Многие немецкие компании нанимают российских производителей софта. Дальше — швейная промышленность. У меня жена недавно купила какую-то ужасно дорогую шмотку от Escada, пришла домой, посмотрела – Made in Russia. Она очень расстроилась. Оказалось, американская фирма, шьет в Уссурийске. Была фабрика полностью разрушена, новый хозяин оказался головастый парень, набрал людей, им заплатили более-менее нормальные по российским меркам деньги, объяснили политику продукта и качества — и все! Работает! Я знаю фирму, которая возит из России полуфабрикаты для паркета для рынка европейского. Примеров множество. Что касается технологий, тоже есть очень много разработок. Не зря многие западные фирмы с известными именами выносят производство в Россию, потому что у вас есть квалификация, у вас есть люди, у вас есть желание, площадь, коммуникации — всё. И продукты у вас есть хорошие. 

– А чего же нет тогда? 

– Надо немного дорабатывать. Надо участвовать в западных выставках. У ростовского производителя уникального медоборудования я спросил: «Вы были на MEDICA?» (крупная ежегодная медицинская выставка в Дюссельдорфе. — Прим. ред.) Говорит, нет. У меня сразу вопрос: «Почему?!» Другое дело что когда приезжают такие предприятия на немецкую выставку, стоят на стенде (я лично наблюдал) — хорошее оборудование, но стенд — жуткий! Наглядная агитация (приехали на выставку в Германию!) — на английском, причем на плохом; дизайн 80-х годов; стоят мужики невыспавшиеся, которым абсолютно ничего не интересно. Десять метров дальше — израильский стенд, тоже бывшие русские. Все красиво оформлено, ребята чистенькие, аккуратненькие, активно продают. Практически одинаковый продукт — там в 10 раз дороже. На любой товар есть покупатель, надо только захотеть, надо что-то для этого делать, а не сидеть… 

– И что делать? 

– 90% всех бизнесов решается на поле для гольфа. Надо тоже начинать думать по-другому. Еще надо людям учиться учитывать, что, когда ты ищешь западного инвестора, ты будешь обязан показать ему все свои финансовые отчеты. Инвесторы не понимают фраз типа «у меня только по бумагам такие числа, на самом деле у меня все по-другому». Он не понимает, что такое финансовый инжиниринг по-русски, он не понимает, что такое административный ресурс. 

– То есть надо быть готовым показать свою «черную бухгалтерию»? 

– Если ты хочешь иметь западного инвестора, ты должен быть прозрачен, абсолютно прозрачен. Все должно быть четко. И приходить с идеями типа «я дам тебе 10 тысяч рублей и административный ресурс на 100 млн евро» — это несерьезно. Опять же, уже многим объяснял, что сейчас любые инвестиции с Запада не идут больше на честном слове, они готовы только тогда о чем-то разговаривать, если второй партнер — российский — несет риски финансовые. 

– На Западе что, не понимают, что в России очень сильно государственное влияние на бизнес? Не знают, что административная лояльность — это конвертируемое понятие? 

– Наоборот. На Западе очень хорошо поняли, что сегодня у тебя административный ресурс есть, а послезавтра его нет — пришел другой. Они это уже знают. Я сейчас довольно много бываю в России, общаюсь с предпринимателями, знаю, что в Питере говорят, что борьба с коррупцией настолько стала сильной, что нормально все идет через тендеры. Выигрываем, нормально работаем. Сейчас приходишь к человеку, он говорит: «Ребят, вот вы лучше на эти деньги уменьшите заявку. И выиграйте тендер». 

– Хотелось бы напоследок еще парочку оптимистичных примеров... 

– Пожалуйста. Два года назад я познакомился с одной фирмой из Санкт-Петербурга, они привезли медовуху. Хорошо сделана, хороший стенд — они продают ее сейчас в Германии, «Русский стандарт» называется, в любом магазине можно найти. Помните классику — кто не рискует, тот не пьет шампанского. То есть можно долго сидеть в Ростове, устраивать грандиозные форумы, друг перед другом рассказывать, надувать щеки. Это ничего не дает. Надо выходить и рассказывать о себе. Псковская область, поросшая лесами, самым большим достоянием которой является Дом-музей Пушкина, устраивает презентацию в Германии, и люди потом едут туда! Ростовская область по территории сравнима со многими европейскими странами. У вас сколько вузов? У вас «мозги», мощнейшая научная база, огромное количество людей квалифицированных, которые остались без работы после закрытия предприятий, военных училищ и так далее. Здесь можно таких делов понаделать, если заняться этим всерьез.

«ДелоРу» благодарит ростовскую Ассоциацию выпускников Президентской программы  за помощь в  организации интервью.