Как сэкономить на IT миллионы

Представьте, вы приглашаете в компанию IT-аутсорсинг и сокращаете косвенные затраты на информационные технологии и коммуникацию вдвое! Кроме этого, вы получаете высокое качество обслуживания и стабильность в работе систем. Звучит интересно, давайте узнаем, как это происходит. Наш эксперт — генеральный директор компании «Skylogic» Антон Лобинцев.

Немного о системном администраторе

— Образ системного администратора в компании достаточно противоречив, значимость порой переоценена собственной незаменимостью?
— Да, у них комплекс «вахтера» очень мощный, это происходит из-за того, что никто не понимает, что делает «сисадмин», более того, он понастроил чего-то там, и начальник не понимает, что происходит, но он понимает, что если уволит его, есть шанс сесть в лужу. Очень часто информационные технологии воспринимаются, как некий черный клубок, который никто не понимает, но все знают, что это надо, потому что без него бизнес не получится.

— Уверен, ростовский бизнес знает что такое «Word», «Excel» и уж точно тут ничего объяснять не надо?
— Ну да, «word», «офис», но для многих начальников страшное слово, например, «1С».
Есть какой-то гуру, «одинэсник», который приходит, нажимает какие-то кнопки, постоянно что-то меняет, а без этого «1С», бизнес не работает, потому что отчеты в налоговую не идут… Бухгалтерия, в свою очередь, тоже понимает «1С» на уровне «вот я помню, здесь должна бы эта кнопочка», если ее здесь нет, это все, это кошмар, надо звать гуру — «одинэсника», чтобы он ее вернул обратно. Понимания технологии нет, и из-за этого «айтишники» часто ведут себя, как короли.

— «Айтишник» — это системный администратор?!
— «Айтишник» — это человек не из мира сего, который разговаривает на своем собственном языке и часто не очень понимает потребности бизнеса, в котором он работает. Это технический специалист.

— Который нуждается в специальном менеджменте?
— Да, вот в этом и смысл, любому «админу» нужен специальный менеджмент, в этом и суть компании-аутсорсера. Компания-аутсорсер понимает бизнес и разговаривает с ним на языке бизнеса и при этом разговаривает с «сисадминами» на языке «сисадминов.

— Насколько тяжело ростовскому бизнесу дается переход от штатного сотрудника к сотрудничеству с компанией-аутсорсером?
— У тебя есть собственный сотрудник, порой ты ненавидишь его всеми фибрами души, его не дозовешься, он тебя не понимает, ты его не понимаешь, но есть уверенность в том, что этот сотрудник твой, и он будет делать то, что ты ему скажешь.

— С аутсорсером?
— Другая ситуация. Подписан договор, где все прописано подробнейшим образом, иногда договор достигает 70 страниц.

— Системный администратор тоже подписывает договор!
— Да, стандартный трудовой договор, который по большому счету никто не читает, конкретно там ничего не прописано, все достаточно условно. В договоре с аутсорсером подробно описано: какие услуги он предоставляет бизнесу, в какое время он предоставляет эти услуги, в какое время он реагирует, что будет, если он не среагирует, какой штраф заплатит компания-аутсорсер, если не выполнит свои обязательства. Проблема перехода в том, что компания заказчик должен понять — аутсорсер хорошо дружит в пределах контракта, но аутсорсера нельзя напрячь пойти к директору домой настроить Wi-Fi. С аутсорсером любое действие должно быть финансово мотивированно, соответственно, начальству следует набраться смелости и здраво оценить, что же такое информационные технологии, за что они вообще платят этим людям?

— За элементарную работу?
— В 95% случаев — да. Если один раз потратить два часа времени и разобрать на части эти информационные технологии, то очень четко понятно, в каких вещах выгодно держать своего бойца, а в каких невыгодно, а в каких стоит перевести своего бойца на почасовое посещение и платить ему почасовую зарплату.

Трудности ростовского рынка, воспитание клиента.

— Ростов как рынок готов к IT-аутсорсингу?
— Ростов — столица юга России, сейчас это уже очевидно. Многие ростовские компании сегодня двигаются в ЮФО, открывая филиалы, растут, развиваются, и рано или поздно они придут к тому, что им будет интересен аутсорсинг. Есть определенный переломный момент, когда компания очень сильно завязана на понимании собственных бизнес-процессов. Компания растет, приходит время, когда нужно осознать и описать то, чем они занимаются, и вот когда они понимают, что адекватно сравнить собственные услуги с поставщиком услуг сторонних, компания начинает искать поставщиков аутсорсинга. И мы всегда будем рядом, так было со спортивной компанией «Real», мы были рядом, а когда наступил период реорганизации, они обратились к нам, сейчас мы работаем над проектом полной передачи IT-услуг в ведение нашей компании.

— Ваш инструмент маркетинга?
— Директ-маркетинг. Работа строится в несколько этапов. Наш менеджмент анализирует компанию, делаются предположения о том, где и каким компаниям мы можем быть полезны, все это переводится в процентный эквивалент, мы составляем четкие, понятные письма и отправляем их на имена гендиректоров. Соответственно, если этому генеральному директору интересно сокращение затрат, более того, не эфемерно расписанные, а конкретные пункты, по которым мы можем быть полезными, он назначает встречу. Слушают нас хорошо. Естественно, в момент, когда мы говорим: «Ну что ребят, что будем делать?» — первое что просят, это сделать какую-то калькуляцию на основе их данных, и второй момент, если мы уже говорим применительно к аутсорсингу, отвечают: «Да, ребята, все круто, технологически все отлично и дешевле выходит, но мы опасаемся, потому что мы мало знаем вас и аутсорсинг». И вот здесь наступает момент, когда мы предлагаем бесплатный период обслуживания на этапе передачи полномочий. Мы можем предложить конкретные отдельные услуги, выполнить какой-то отдельный проект, как работаем, например, с компанией «Клевер», где мы внедряем определенную систему связи, которая позволяет экономить деньги на междугородней и международной связи.

— Что за система?
— Централизованная система телефонии на базе программно-аппаратного комплекса «Oktell». Система, объединяющая в себе колл-центр и возможности современной IT-телефонии с передачей данных.

— Как это работает?
— Это вопрос для отдельного материала, могу только сказать, что мы экономим до 70% расходов на местную, междугородную и международную связь.

Еще немного о системном администраторе.

— Это требует штата работников?
— Это не требует штата, это требует элементарного технического обслуживания, которое мы можем обеспечить. Смешные цены — 3–5 тыс. рублей в месяц для компании в 100 человек. Поэтому сейчас мы реализуем пилотные проекты как раз по этим системам. Это что касается разовых проектов. Но показывая свою компетенцию в этом, мы одновременно показываем компаниям, что: а) мы нормальные ребята и не бросаем слов на ветер, б) мы показываем некомпетентность и незаинтересованность в сокращении затрат того персонала, который есть в компании на данный момент.

— Звучит категорично!
— Да, мы говорим: «Посмотрите, ребята, мы сэкономили вам в месяц, условно, 70 тыс. рублей, это три зарплаты вашего IT-специалиста, почему он даже не подумал о том, чтобы это сделать?» То есть он мог прийти к вам и сказать: «Я могу сократить затраты, но для этого, вам придется платить мне больше, потому что мне придется тратить на это больше времени». Думаю, вы могли бы его выслушать и действительно сделать это. Сейчас мы повсеместно слышим: «Да, действительно, он у нас безалаберный. Мы предлагали ему взять на себя управление IT-бюджетом». То есть: «Мы делаем из тебя виртуальную фирму, перечисляем на счет 200 условных тыс. рублей, а ты, под ключ, занимаешься всеми информационными технологиями, все что останется — твоя зарплата». Но люди отказываются. Человек, который работает «айтишником», зачастую боится ответственности, и, отчасти, «айтишники» в этом сильно не виноваты, а почему? Потому что, как правило, в среднестатистических ростовских компаниях они не загружены, и задачи у них типичны, а эти люди, они хотят развиваться, они хотят чего-то нового, и часто это не связано ни коем образом с повышением заработной платы. То есть им достаточно покупать новые «железки», решать кучу важных проблем, но лишь бы этого было много и т. д. Естественно, компании этого дать не могут, потому что, как говорит один наш клиент: «Мы все прекрасно понимаем, но нам надо, чтобы он картридж заправлял и провода менял». Дело в том, что ваш системный администратор не заинтересован в сокращении затрат вашей компании. Им скучно, они живут в другом мире, они не заинтересованы, чтобы принципиально что-то менять на управленческом уровне, и мыслят они на уровне «железка, программка, интересно порыться, поковырять, поднять свой уровень, купить новый сервер, нахрена сервер, никто не знает, но просто интересно». Он может мутить какие-то откаты на закупках, вместо того, чтобы прийти к своему руководству и сказать: «Давайте мы сокращаем затраты и вы платите больше за то, что я начинаю у вас, извините, не просто быть техником, я начинаю действительно быть IT-директором».

— Круговорот «айтишников» в бизнес-природе: те же самые люди, которых вы косвенно увольняете, приходят в вашу аутсорсинг структуру?
— Да, есть такой очень интересный комикс. А знаете почему? Это то, о чем я говорил раньше, «айтишнику» неинтересно работать в конторе, у него однотипные задачи, он загружен на 20%, никакого обучения, никакой перспективы. Мы даем ему ту же зарплату, загружаем на 80% больше, чувак с радостью работает у нас, получает премию. Мы отправляем его на новые тренинги, семинары, он получает какие-то статусы, он растет внутри компании, становится более квалифицированным и опытным, фактически мы даем ему то, что он хочет, мы даем ему развитие, возможность работать на рубеже технологий, усложняем его задачи, увеличиваем разность задач. Во многом на этом и строится наша кадровая политика. «Айтишник» из компании рано или поздно переходит в компанию-аутсорсер.

— Продолжим разговор о рынке IT-аутсорсинга применительно к ЮФО. Практически спрос приходится «вскрывать» в каждом потенциальном заказчике?
— По большому счету — да! Зачастую компания видит экономию в 30-40-50%, при этом она видит эффективность, но понимает, что для получения этой эффективности и экономии надо сделать какие-то телодвижения, надо менять внутреннее понимание. Наша задача сейчас — не продать наши услуги, а показать ценность услуг IT-аутсорсинга, путем, может быть, даже и бесплатного консалтинга.

— Как скоро вы собираетесь захватить рынок ЮФО?
— В ближайшей перспективе, 3–5 лет. Потом мы будем доминировать на рынке. Мы построили свой бизнес географически независимым, на данный момент мы можем работать с любой компанией, которая находится на территории России или ЮФО.

Реальная экономия и безопасность для бизнеса

— С чем вы пришли на рынок?
— Я хотел бы заметить, что аутсорсинг — не просто аренда персонала, это действительно передача каких-то функций и бизнес-процессов. В бизнес-процессе участвуют не только люди, в нем есть еще и ресурсы, это сервера, ПО и.т.д. То, чем занимается наша компания, это полный аутсорсинг любого бизнес-процесса, мы можем построить решение для каждой компании, мы можем предоставить в аренду сервис, программное обеспечение, инфраструктуру, которая надежнее, безопаснее, чем та, которую вам соберут в магазине.

— Можно поподробнее об аренде ПО, думаю, это насущный вопрос для сегодняшнего бизнеса?
— Для того, чтобы лицензировать «Майкрософт Офис» на 50 сотрудников, придется потратить 500 тыс. рублей, при стоимости пакета «офиса» 10 тыс. рублей, тот же самый «офис» можно взять в аренду как сервис у «Skylogic» и платить за это 300 рублей в месяц за сотрудника, это принципиально новый подход к IT-инфраструктуре. Наши заказчики начинают рассуждать так же, на новом уровне: «Какой мне смысл покупать сервер за 70 тыс. рублей и при этом не быть уверенным в его надежности, в том, что он не сломается, и мне не придется неделю или месяц ждать, пока его починят, когда я могу просто платить вам 3 тыс. рублей за тот же сервер в месяц и получать все преимущества современного дата-центра. Более того, если я захочу закрыть бизнес, просто скажу: «Ребята, мне больше не нужен сервер». У меня нет проблем, у меня нет железки, у меня нет ничего, это идеальное решение для компаний, которые только открылись!

— Как обстоят дела с защитой информации, если заказчик берет в аренду сервер?
— Вы получите его полную отказоустойчивость, защиту от сбоев и защиту от НЕПРАВОМЕРНЫХ ДЕЙСТВИЙ КАКИХ-ТО непонятных псевдофедеральных ОРГАНОВ и служб. Информационное рейдерство давно не новость. Если мы размещаем информацию на серверах компании «Skylogic», которая является лицензированным поставщиком телематических услуг, то выемку данных у нас могут провести только при реально заведенном уголовном деле, санкцию на выемку данных дает ФСБ и Роскомнадзор. Соответственно, какое-то местечковое дело просто не пройдет с арендной инфраструктурой. Даже если ко мне придут с корочками и будут угрожать, я скажу: «Ребят, я не могу вам сделать выемку», — и они не смогут это сделать, потому что им надо будет поехать в Даллас. Поедут ли они ради какого-то непонятного дела делать выемку данных в Даллас? Очень сомневаюсь. Это ради сохранности данных честных бизнесменов. Никакие заказные рейды с нами не пройдут.

— У вас дата-центр в Далласе?
— Для всех наших клиентов, независимо от их размера, мы предоставляем ресурсы нашей службы технической поддержки. Если клиент размещает у нас серверное оборудование и свою IT-инфраструктуру, то она размещается в наших дата-центрах, которые дублируют один другого. Таким образом, мы двумя континентами обеспечиваем отказоустойчивость, даже самая маленькая компания, которая заказала у нас простую услугу, получает возможность вот такого гиганта.

— Какая минимальная техническая база должна быть у компании, чтобы стать клиентом IT-аутсорсера?
— У нас есть клиент, крупная компания по производству полимеров, у них три компьютера. Часто бывает, что компания из трех человек может активно использовать CRM&ERP-систему, брать в аренду еще какой-то софт, в общем, использовать современные технологии для зарабатывания денег, такой вариант возможен. Если мы говорим о среднем бизнесе, конечно, наиболее оптимальная техническая база — это 30–40 рабочих мест. Более охотно на аутсорсинг идут компании с территориально распределенной инфраструктурой, сети магазинов или компании с большим количеством филиалов по региону. Это потому, что все технические аспекты, которые усложняют централизованное управление системой и устранение неполадок одним человеком, все они склоняют в сторону привлечения внешнего исполнителя, который подписал контракт и выполняет свои обязательства. Независимо от того, решил ли он пойти в отпуск, заболел, знает ли он как исправить ошибку, не знает как исправить ошибку, это уже не проблема заказчика.

— Может ли возникнуть ситуация, при которой у заказчика появляется проблема, а вы не можете ее решить?
— Это было бы возможно, если бы мы не проводили первоначальное обследование системы, не заключали соответствующего контракта с полным описанием системы. IT — штука очень предсказуемая и описываемая. Если правильно составить контракт, правильно что-то описать, такие случаи невозможны, в крайнем случае, мы предложим обходное решение, и у заказчика не остановится основной бизнес-процесс.

— Слабая сторона аутсорсинга — оперативность?
— Опять же, мы в наших контрактах вводим такое понятие как «степень воздействия»… Если вышла из строя какая-то система, степень воздействия которой на бизнес является критической, и осуществление основного бизнес-процесса невозможно — мы обязаны устранить поломку во время, оговоренное в контракте, не больше — иначе штрафы. Размеры этих штрафов оговариваются заранее, а уже как мы это будем делать — ехать ли или решать удаленно — решать нам. Резюме — мы заранее знаем, какие системы требуют повышенного внимания… И перед тем как подписаться под чем то, принимаем соответствующие меры для обеспечения бесперебойной работы этих систем. Мы просто не подпишем контракт, если не будем сами уверены, что система работаем бесперебойно.

— Ваша компания использует метод удаленного администрирования?
— Многие крупные поставщики услуг сейчас пользуются технологией удаленного администрирования — подключаются к компьютеру пользователя и решают задачи удаленно — это сокращает время ожидания, увеличивает эффективность, т. к. 90% задач можно решить удаленно. Но мы пошли дальше — мы не только удаленно устраняем проблемы, мы отслеживаем состояние клиентских систем в режиме 24/7, устраняя неисправности часто до того, как их заметит пользователь. Специальное программное обеспечение отслеживает состояние системы по нескольким тысячам параметров, и если какой-то из параметров функционирует недолжным образом — оповещается служба поддержки. Получается, что уже не пользователь, заметив неисправность сообщает нам, а система сама просит ей помочь.

— Имеете ли вы, таким образом, удаленный доступ к информации компании, которая содержится на компьютерах?
— Да, конечно имеем… Как и собственный администратор или приходящий студент… Только мы, в отличие от них, декларируем эту возможность.

— В чем штатный IT-специалист может быть лучше вас?
— Ни в чем, кроме случаев эксклюзивных компетенций. Только в уникальной функции, которую этот человек придумал сам, например, если он автор корпоративно-информационной системы. Больше ни в чем! Опять же, не супер надежно, если этот эксклюзивный носитель знания уйдет, или с ним что-то случится, и все, опять начнутся проблемы. В остальных случаях привлечение штатного IT-специалиста не всегда целесообразно, если, конечно, информационные технологии не являются основным бизнесом компании.