Войти / Зарегистрироваться

Бизнес с белорусским характером

10.12.2010 10:00

Добавить в закладки: 
Российский рынок в постсоветском пространстве прочно занял главное место для экспорта и сбыта товаров белорусских производителей. Бизнесмены Ростовской области знают точно, с кем из ближнего зарубежья «дружить» лучше. О том, как правильно и выгодно вести бизнес с белорусскими партнерами, порталу «ДелоРу» рассказала управляющая магазинами бытовой техники и генеральный директор компании «Гефест–плюс» Эвелина Левушкина.

Эвелина, насколько тяжело было тогда, в 95-м, начинать работу с брестским заводом?
— Середина 90-х оказалась удачным временем для установления связей с Белоруссией. На самом заводе «Брестгазоаппарат» в тот момент закончился процесс акционирования, и было создано совместное белорусско-российское предприятие. Реорганизация правления повлекла за собой поиск новых партнеров, и наша компания (тогда она называлась «Микадо») предложила партнерство как раз вовремя — что называется, «попала в струю».

А сейчас в эту «струю» попасть сложнее?
— Практически невозможно. Рынок «укомплектован» проверенными игроками, и завод не берет новых. Всего по России работает 40 официальных дилеров, имеющих право продавать технику марки «Гефест». Это делается для того, чтобы дать возможность нормально работать нам — дилерам, которые проверены временем. Но мы, в свою очередь, также должны как-то развиваться. Почему мы все это и делаем — открываем фирменные магазины, детально продумываем их дизайн.

То есть развитие прописано в дилерском соглашении?
— Прописаны квоты, территория нашей работы и общие правила. Развитие же на местах поощряется увеличением поставок.

Почему ваша компания поменяла имя?
— Имя мы поменяли совершенно недавно. Так удобнее работать. Дело в том, что с течением лет мы поняли, что самой рентабельной техникой был и остается «Гефест», и сегодня занимаемся продажами преимущественно этой марки.

Сколько у вас магазинов в настоящее время?
— На данный момент у нас по области пять магазинов, где представлена бытовая техника разных марок. Плюс два магазина в Ростове, один из которых — первый монобрендовый в ЮФО.

Каков механизм работы с белорусами — это франшизы?
— Мы можем работать с франшизами, если захотим. Но во всех этих дополнительных договоренностях нет необходимости. За много лет механизм работы отлажен и проверен. Продлить существующий договор, который всех устраивает, гораздо проще, чем придумывать новые условия. Есть в планах работа по франшизам с оборудованием для магазинов. То есть на розничных точках мы будем продавать оборудование с фирменной символикой для выставочных образцов. Но это пока — в планах.

Существует ли какой-то накатанный алгоритм начала работы с крупным предприятием?
— Ну, к примеру, вы предприниматель, которому интересно стать дилером конкретного производителя. Все, как правило, решается на личной встрече. Нужно ехать и разговаривать — никаких телефонов! Для начала, после подписания дилерского соглашения, вам дадут одну-две фуры по предоплате и будут тщательно следить за «чистоплотностью» работы. Месяцев через шесть могут увеличить поставки и предоставить отсрочки платежей, если вы продемонстрируете надежность. Так у нас и было. Свою репутацию честного дилера мы зарабатывали годами. Завод очень дорожит партнерами на местах и именно поэтому не берет новых игроков. В отличие от белорусов, сегодня многие российские производители сами активно ищут дилеров по регионам.

А почему вы не работаете с Россией?
— Мы бы работали. Но, как ни печально, сегодня в России нет равноценных конкурентов. Да, дилером какого-нибудь «Газмаша» стать очень просто, и даже если наладить продажи, потом замучаешься с сервисным обслуживанием. А мы не привыкли краснеть перед покупателями. В случае с «Гефестом» ситуация такова, что спрос реально превышает предложение. А отбраковка товара минимальна.

А какими могут быть «воспитательные» меры дилеров?
— Невозможность напрямую «наказать рублем» заменяется сокращением поставок. Получить вместо заказанных на заводе пяти фур – три, или вообще ни одной — вот самая действенная мера по воспитанию нерадивых дилеров. К примеру, наша компания имеет право заниматься оптовыми и розничными продажами по Ростовской области, Краснодарскому, Ставропольскому краю, Северному Кавказу и Московской области. Если мы залезем на чужую территорию, местные дилеры могут сообщить об этом в Брест, и тогда последуют наказания. Каждая плита пронумерована, ее путь можно проследить буквально от завода. Есть строгая система штрафов по МОЦ и МРЦ — мы не можем демпинговать на рынке. Дилеры из Липецка в момент кризиса намеренно опустили цены на продукцию. Опустили так, что вся наша система торговли «поплыла». Завод разорвал соглашение с ними, как только об этом стало известно.

Отличается ли порядок ведения бизнеса у русских и белорусов?
— Белорусский менталитет исторически «заточен» под порядок и исполнительность. Там у них все под жестким контролем государства. Есть разница в самом подходе к бизнесу. Белорусы чопорные, почти как англичане, более ответственные. От них не ждешь подвоха. Все всегда четко, ясно и вовремя. Сам уклад отличается. И нам это нравится.

А как обстоят дела на таможне? Что-то изменилось со вступлением в единую таможенную зону?
— Всеми поставками занимается транспортная компания, с которой у нас уже много лет заключен договор о сотрудничестве. Раньше на проверки и заполнение деклараций уходили многие часы, не говоря уже про бесконечную очередь. Теперь гораздо меньше бумажек, суеты, нервов на таможне.

Первый магазин окупился за год, несмотря на то, что открыт он был рядом с гигантом — «М-видео». В чем секрет?
— Около двух месяцев мы искали «проходимое» место в центре, которое устроило бы по цене аренды. Площадь на Красноармейской понравилась сразу. Непосредственная близость «М-видео»— скорее плюс, чем минус. Они не являются нашими конкурентами — там нет нашей техники. Честно говоря, это еще и «переманивание клиентов» — человек ищет технику и старается ознакомиться со всеми предложениями. Он видит в одном магазине «Горенье» за 24 тыс. руб., а в другом — «Гефест» с аналогичными функциям за 13 тыс. руб. Есть шанс, что покупатель выберет бюджетный вариант.

Как вообще покупателю, который привык доверять иностранным брендам, продать фактически отечественный?
— Да, действительно есть определенные сложности, но это скорее борьба со стереотипами. Сегодня у нас есть возможность убедить покупателя приобрести дешевле и не проиграть в качестве. Существует сегмент потребителей, которые знают нашу продукцию еще с советских времен — это, как правило, люди пожилого возраста, помнящие, что раньше «трава была зеленее, а техника качественнее».

Открытие второго — монобрендового магазина прошло не так гладко, как первого, где представлены несколько марок техники? В чем проблема?
— На поиски площади мы потратили год. Очень хотелось найти что-то в одном из крупных торговых комплексах ЗЖМ. В «Золотом Вавилоне», куда мы хотели зайти, это оказалось невозможно. Дело в том, что сеть магазинов «МедиаМаркт» заключила с арендодателем договор, по которому в стенах комплекса не может продаваться никакая техника, кроме той, которую продают они сами. Выбранное место на Зорге мне нравится, но с автодороги плохо видно адресник, проходимость здесь пока гораздо меньше, чем в центре.

Сколько нужно на открытие фирменного магазина бытовой техники?
— Чуть более 800 тыс. руб. Это аренда, ремонт помещения и сама техника, представленная в экспозиции.

Не так давно в Интернете появился ваш фирменный магазин. Сетевые продажи как идут?
— Для нашего региона интернет–магазин сравнительно новое явление. И мы перед принятием решения об открытии сомневались – не будет ли это выброшенными на ветер финансами и временем. Сегодня интернет-магазин приносит нам порядка 10% прибыли от общего числа розничных продаж. Я считаю, это неплохо.

А сколько в месяц «съедает» реклама? И какой из ее видов вы считаете самым результативным?
— Каждый месяц определенный бюджет закладывается на рекламу. Это порядка 70 тысяч руб. Журналы, размещение во всех справочных службах и газетах. Скоро появимся на информационных видео-щитах города. Мы постоянно мониторим эффективность рекламы — каждый продавец подписывает чек за каждую проданную единицу техники. И там обязательно присутствует информация о том, откуда люди о нас узнали. На первом месте — «сарафанное радио», на втором «шли мимо», а вот на третьем — реклама в журналах. Также эффективны оказались телефонные справочные службы.

Каков сегодня оборот продаваемой техники, и какие планы на ближайшее будущее?
— Сегодня это 2 тыс. единиц кухонной техники в месяц. Надеемся увеличить это число в самое ближайшее время. Есть в планах открытие второго фирменного магазина — не в Ростове. Не скажу точно где, чтобы нечаянно не подкинуть идею конкурентам.

Возврат к списку

реклама

Прокат автомобилей в Ростове-на-Дону Прокат автомобилей в Ростове-на-Дону от 900 рублей в сутки
carental.ru

Автосервис в Ростове, кузовные работы и покраска авто Малярно-кузовной ремонт, кузовной ремонт и покраска авто, ремонт двигателя и многое другое.
100avto.me
Аренда автомобилей в Краснодаре Аренда авто в Краснодаре без водителя от 900 рублей в сутки !
krasnodar.carental.ru


реклама

новости статьи АвиаБилеты! конференции мероприятия выход в город