Как упорядочить рынок недвижимости: мультилистинг

Существенную часть риелторских задач составляют поиск, удержание и использование информации.

Ситуация осложняется тем, что один и тот же объект одновременно продается сразу несколькими агентствами. В этих условиях конечный клиент обречен просматривать множество газет, разбираясь, где актуальная информация, а где — повторы агентств. 

Решением проблемы может стать мультилистинг (MLS) — сформированный еще в начале XX века в Америке способ упорядочить информацию на обширном  рынке недвижимости. «Первая встреча агентов по недвижимости с целью обмена информацией состоялась еще в 1847 году в  Нью-Йорке», — рассказывает президент Южной палаты недвижимости Евгений Проскурин.  

В «классическом» американском понимании мультилистинг — это список всех объектов недвижимости, каждый из которых продается одним агентством или агентом на условиях эксклюзивности.

Такая система работы интересна всем: и риелторам, и конечному клиенту. Генеральный директор риелторского агентства «Титул» Евгений Сосницкий поясняет: «Мультилистинг выполняет две основных задачи. Во-первых, это донесение до потребителя актуальной информации об объектах недвижимости быстро, оперативно. Эта информация должна быть свежей, стандартной, и должен быть легким поиск. Вторая задача — облегчать жизнь риелторам, которые могут обмениваться информацией, не созваниваясь постоянно с коллегами, а получив одно издание — или бумажное, или в электронном виде». 

Алексей Маралин, руководитель проекта Единой мультилистинговой системы, видит дополнительные выгоды мультилистинга. «Мы ускоряем процесс продаж. Размещая без комиссии объект в каталоге, риелторы легко его находят и так же продают. Например, по старой схеме ты можешь в определенный срок продать один объект, по новой — в разы увеличить продажи», — уверен эксперт.

В практическом приложении мультилистинг — это удобный инструмент, база данных, но в условиях ростовского рынка важнее другая функция MLS — регулировать взаимоотношения  риелторов. «У нас большинство риелторов понимают мультилистинг как базу данных недвижимости. Это неправильно в корне», — считает руководитель службы «Адресат» Валерий Сысоев.  

«Мультилистинг — это не кладовая с разложенной по полочкам информацией, это — рабочий инструмент риелтора, позволяющий ему делать выборки, резервировать, делать пометки и, главное, нести единоличную ответственность за объекты, на продажу которых у него есть эксклюзивные права», — пояснил руководитель отдела рекламы компании «ДОН-МТ-недвижимость» Вартан Тикиджи-Хамбурьян. Создание мультилистинга предполагает некий стандарт отношений между риелторами. По признанию участников рынка, стандарты мультилистинга должны содержать и  правила ответственности участников. Пример таких правил сформулирован Южной палатой недвижимости. Валерий Сысоев предлагает альтернативную систему стимуляции участников MLS — рейтинговую систему оценки. «Отзыв продавца, отзыв покупателя, отзыв коллег и составляют балльную оценку каждого агента», — поясняет эксперт. 

По словам Евгения Проскурина, самая большая путаница происходит именно потому, что у нас все еще  мультилистинг понимают только как базу данных, и не больше. 

Представление ростовских риелторов о мультилистинге удивляет своей неоднородностью. Разногласия возникают по всем параметрам: одни считают, что участие в мультилистинге по определению платное, другие с той же категоричностью заявляют, что мультилистинг однозначно и навсегда бесплатен.

«Мультилистинговая система открыта для конечного пользователя быть не может. В таком случае это доска объявлений», — считает Валерий Сысоев. Евгений Сосницкий, напротив, ратует за общедоступность MLS: «Принцип, который четко выдерживается в Москве, Санкт-Петербурге, в Новосибирске, и который никто не выдерживает в Ростове-на-Дону. Мультилистинг подразумевает доступность информации каждому потенциальному клиенту».  «Есть два вида мультилистинга — открытый и закрытый. В открытом варианте (Екатеринбург) ознакомиться с его содержанием может любой желающий. В закрытом варианте (Москва, система Winner) он доступен только для специалистов. Естественно, в Екатеринбурге население им активно пользуется, в Москве — нет», — поясняет Вартан Тикиджи-Хамбурьян. 

Другие разрозненные предложения игроков рынка содержат мнения о необходимости включать в мультилистинг частные объявления (Валерий Сысоев), об обязательном дублировании интернет-информации на бумажном носителе: «Основной поток рекламы идет все-таки из печатных изданий — тех, которые попадают в каждый почтовый ящик. Поэтому я уверен, что на сегодня мультилистинг может реализоваться только в том случае, если он будет и в электронной, и в печатной версии», — говорит Евгений Сосницкий. 

В одном только сходятся все участники рынка: мультилистинг Ростову нужен. 

 — предположил Евгений Сосницкий. 

  

Мультилистинг и по определению, и в его американском образце един для всего рынка. Парадокс Ростова в том, что у нас мультилистингов — много. «В Ростове есть несколько псевдомультилистингов, может быть, даже больше десятка, которые не являются мультилистингами в классическом смысле слова. Каждую неделю приходит какое-то предложение участвовать в новом мультилистинге», — рассказал Евгений Сосницкий. 

«Первая мультилистинговая система Ростова называлась „Все квартиры города“ и была создана в 2001 году, просуществовала до 2009 года. Она не выполняла всех функций MLS, а была базой данных по обмену информацией между риелторскими фирмами и объединяла более 140 агентств недвижимости Ростова», — поделился информацией Евгений Проскурин. Риелторы указывают, что, как правило, держателем и собственником мультилистинга выступает региональная ассоциация риелторов. Палата недвижимости Ростова в 2010 году также выступила с инициативой MLS. По данным Южной палаты недвижимости, участниками MLS стали все члены палаты — 51 участник с учетом иногородних. Из них — только 35 компаний Ростова. Это составляет небольшую долю от примерно 400 компаний рынка. Между тем, созданный полтора года назад сайт заявляет, что «стремится к 100% охвату профессиональных участников рынка недвижимости Ростовской области». Смысл мультилистинга именно в его массовости.

Не стали массовыми и другие ростовские инициативы. Примерно столько же — полтора года — существует мультилистинговая инициатива Алексея Маралина.  «Всего на портале около 4000 объектов, в каталоге на мультилистинге без комиссии — на порядок меньше», — сравнивает Алексей Маралин. По его словам, мультилистинг несет агентам выгоды, но только единицы понимают это. Поэтому сейчас группа организаторов занимается обучением, донесением до риелторов того, что эта система работает и ей можно пользоваться. 

Более решительно настроен Валерий Сысоев: «Все алгоритмы и основы мультилистинга у нас уже есть. Но я не могу заставить риелторов их соблюдать. Мы сначала сделаем, а потом они примкнут, им деваться некуда будет». Свою инициативу, предложенную риелторам около года назад как мультилистинг, сегодня Валерий Сысоев предпочитает называть службой рассылки частных объявлений, базой данных. Как полноценный MLS она тоже пока не состоялась. 

Пока же риелторы не просто не соглашаются участвовать в мультилистинге — ни на платной, ни на бесплатной основе. Более того — новые инициативы рынок встречает  в штыки. «Когда мы первое предложение сделали, оно вызвало недоверие», — признался  Валерий Сысоев. Компании, предлагающие рассылки, риелторы называют паразитами рынка, пеняют на то, что эти инициативы мешают работать, разрушают рынок. Ключевой момент обвинений — приоритетные отношения с разными агентствами, использование информации в своих целях. 

Остальным псевдомультилистингам вменяют в вину то, что они: 

1) организованы на базе одного из агентств, а не ассоциаций. «Я считаю, что это неправильный подход, когда кто-то один, какой-то риелтор пытается организовать мультилистинг. Это обречено на провал, потому что другие риелторы туда не пойдут. Это уже проверено опытом — и мировым, и ростовским. Мультилистинг подразумевает независимость», — аргументирует Евгений Сосницкий. 

2) не выполняют задач мультилистинга, а служат только прибыли его владельца. 

По более сдержанной оценке Вартана Тикиджи-Хамбурьяна, «мультилистинг несколько усиливает конкуренцию, поскольку делает рынок более прозрачным». Мнения риелторов сводятся к тому, что правильно выстроенный мультилистинг может сплотить рынок; неправильно выстроенный еще больше разобщает, порождает конфликты. Ситуация сильно затрудняется тем, что, как мы уже видели, в Ростове нет общего мнения, что такое правильный мультилистинг. 

Но главный аргумент противников сегодняшних инициатив MLS — они не должны появляться на фоне неэксклюзивного рынка.

  

«Основа риелторской услуги во всем мире — это эксклюзивность и работа от продавца», — отмечает Евгений Проскурин. Эксклюзивность означает закрепление объекта недвижимости за одним из агентств, которое уже на тех или иных условиях разделения комиссии готово делиться этой информацией с коллегами. Устроенный таким образом рынок остро нуждается в мультилистинге, как, впрочем, говорят агенты, и сам мультилистинг не может состояться без эксклюзивности.  

«Незакрепленность рынка приводит к тому, что один и тот же объект в одной и той же газете бесплатных объявлений может повторяться в пяти-шести рекламных модулях разных риелторских фирм», — пояснил Вартан Тикиджи-Хамбурьян.  

Мешанина, путаница, раздутый повторяющийся банк данных, в котором никто не разберется, — так выглядит мультилистинг в условиях неэксклюзивного рынка. 

Проблему незакрепленности рынка Евгений Проскурин считает основным фактором, тормозящим развитие мультилистинга Южной палаты. Такой мультилистинг охватит не больше 10–15% рынка, оценивает Вартан Тикиджи-Хамбурьян. Именно столько, по оценкам разных риелторов, и составляет процент эксклюзивных договоров на рынке города. «Ростовский рынок сложился искривленно», — говорит Евгений Проскурин и сетует на занесенную в регион эмигрантскими потоками «Калифорнийскую систему работы», которая не прижилась почти нигде, кроме Ростова. 

При этом, говорят риелторы, большинство участников рынка на словах ратует за эксклюзивность. «Такая точка зрения на словах популярна у всех, но практически никто ее не внедряет, потому что сталкивается с реалиями рынка», — рассказал Евгений Сосницкий. Реалии рынка — это прежде всего клиенты, которые не готовы заключить эксклюзивный договор, и, с другой стороны, риэлторы. «Они слабы, они боятся брать комиссионные, они боятся предлагать эксклюзивную форму работы, боятся, что клиент уйдет», — не щадит коллег Евгений Сосницкий.

Опытные, проверенные временем игроки утверждают, что только аутсайдеры на рынке недвижимости заявляют, что эксклюзивность не нужна. 

«Стоять на идеях эксклюзивного рынка — неправильно. Мы лишаем  права выбора риелтора — как ему работать, конечного клиента — какой комплекс услуг заказать в агентстве», — не согласен с коллегой Валерий Сысоев. По его оценке, рынок может жить в такой структуре: 30% теоретически может продаваться по эксклюзивному договору, 40%  составят сделки по договору и 30% — «дикий» рынок. 

Таким образом, на рынке создается тупиковая ситуация: участники говорят, что мультилистинг необходим, но невозможен без эксклюзивности, которую риелторы не могут обеспечить. 

Инициаторы открытого мультилистинга предполагают его большую востребованность конечным клиентом. Такая база данных может служить не только значительным акселератором сделок, но и некоей гарантией от мошенничества, поскольку делает рынок более прозрачным, организует агентов. Пока же недоорганизованные мультилистинги, просто открывающие информацию, но не дающие гарантий, создают еще больший риск для клиента. «Чем больше открытость объекта, тем меньше человеку гарантии, меньше шансов не попасть к мошеннику», — считает Евгений Проскурин.

Существующие сегодня в Ростове проекты резко распадаются на приносящие прибыль своим владельцам и некоммерческие. К последним относятся инициативы Южной палаты, Алексея Маралина. Единственное, чего требует Южная палата, — это вступительный взнос и небольшая абонентская плата, что при нынешней активности пользователей покрывает только расходы на содержание портала. 

Часть риелторов полагает, что проект непременно должен приносить доход, но при этом не принадлежать одному держателю или одному из агентов. Ресурс, открытый для конечного клиента, должен быть для него однозначно бесплатен, говорят агенты. Большинство орагнизаторов MLS предлагает бесплатное размещение информации для риелторов и обещает, что это навсегда, а не только на период захвата рынка. «Платной может быть выборка объектов, рассылка, получение контактов прямых владельцев, поднятие и выделение объявлений, диспетчерское сопровождение, аналитика. Платным должно быть то, что в принципе для работы не нужно, но очень ее облегчает», — перечисляет возможные источники дохода MLS Валерий Сысоев. 

Евгений Проскурин признает, что активней развиваются именно те проекты, держатель которых настроен получить от MLS  прибыль.

Мультилистинги Ростова (неполный список):

Южная палата недвижимости 

Единая мультилистинговая система по недвижимости (Алексей Маралин)

«Адресат» 

«Лидерком»